11月27日，由贝壳平台产研发起，第一期线下“店东面对面”在北京举行。来自南京、济南、西安等城市的8位店东来到现场，与平台相关负责人直接对话。围绕“二手商机分配”这一话题进行研讨。

共情、共建、共赢。店东面对面希望打造一个与店东直接对话的渠道，倾听店东声音，改进平台产品和运营机制，真正帮助店东收获业绩与尊严感。

店东是平台的客户，也是中介行业的基石。贝壳希望与广大店东一起，共同为用户创造价值，携手让行业变得更好。

打破信息壁垒

苏州21世纪店东罗来山在开场时说：“我们现在确实对产品很迷茫，平台有些宣导流于形式，听10分钟就听不下去。”作为店东代表，罗来山的感受并非个例。

这是当前贝壳平台运行中出现的实际问题。对于平台产品机制、运营规则，店东是否理解，执行中是否存在困难？过去这些信息需要经过平台总部、城市POC、CA层层传递，最终店东和经纪人的理解很可能会出现偏差。信息传递质量也取决于执行者的意识、能力，信息衰减时有发生。在平台和店东之间，形成一道厚厚的“信息墙”。

在这道信息墙两端，店东不能充分理解平台的策略逻辑，无法在作业中有效执行；平台得不到店东的有效反馈，无法及时迭代产品和规则。平台产研线中心负责人武斌分享了一个案例：平台上有店东要自己掏钱在抖音上买第三方付费课程，“我们贝壳的店东，要花钱找贝壳外的人学习贝壳的运营方法，这种情况真的让我们很羞愧和痛心。”

▲ 图：武斌在现场分享

面对这种现状，打通与店东的直接沟通渠道非常有必要。正是在这一背景下，平台生态部门推出“店东面对面”项目。希望用真诚的态度与店东对话，与店东共同建设良好的平台生态。

选择“二手商机分配”作为第一期研讨议题，也源自对店东的调研：“商机分布不均，旱的旱死，涝的涝死，商机转化效率低下；商机分配对新店和小店不公平；商机分配是不是向链家倾斜？”这些评论是店东在线上真实的留言。经过11185人参与，18498次浏览，570条有效评论，最终评选出这一议题。

正如平台产研线中心负责人武斌在现场交流时说：“我们希望这个场是真实的场”。真实的人、真实的观点、真实的情绪。越真实才越有价值。经过一期线上内容探索后，店东面对面成功走到线下。让产品研发、运营人员与店东真正“面对面”，共同探讨实际作业中遇到的问题。

与平台直接交流也是店东们共同的期待。“我们最怕就是今天来是走个形式”，南昌德佑店东符玉祥说：“自己是带着城市的使命来”。每位店东在来到北京前都做了充分的调研。他们不仅希望能反映自己的问题，也希望借助这次机会推动行业实现进步。

如何才算“公平”？

商机是门店的生命线。平台如何分配商机，直接影响每家门店、每个经纪人的收入。也最终决定用户的体验，贝壳的效率。

在现场交流中，二手房商机分配负责人黄秀容向8位店东完整介绍了分配机制的设计逻辑。在2023年之前，贝壳二手房商机分配采用“V5展位分规则”。即根据经纪人维护动作，最终“展位分”最高的人获得商机。

▲ 图：黄秀容在现场为店东答疑

过去“展位分规则”遵循的逻辑是主抓过程，“好过程带来好结果”。然而在实际运营中数据显示，大量经纪人存在“刷分”行为——通过刻意增加过程量动作以获取更多商机。这事实上是一种作弊行为。

2021年一项针对63108名经纪人进行的调研显示，有27%的经纪人经常遇到恶意刷分，70%的经纪人认为存在作弊情况。过去展位分规则下，刷分能力最强的人拥有最多商机，而不是服务客户能力最强的人。

更可怕的是，这让经纪人之间形成了无效内卷，甚至牵引经纪人向恶而非向善。很多经纪人说：“我们也想好好作业，但别人都在作假，我不做假就会吃亏，你说我该怎么办呢？”平台机制一定要鼓励向善，奖赏做正确的事的人。如让作假的经纪人服务更多客户，也是对客户的不负责任。

在这一背景下，平台对二手房商机分配规则进行了重构：用业绩确定门店商机总量，再按照个人业绩确定经纪人分配额度。在此基础上，根据维护的楼盘、经纪人角色等指标进行调整。黄秀容认为，和展位分相比，新规则更重视结果。“让业绩最好的门店和经纪人拥有最多商机”。

然而新规则实施后，很多店东和一线经纪人都出现了不适应。一方面，任何规则都难以兼顾效率与公平。以业绩为导向，必然导致强者恒强，小店、弱店难以生存。特别是随着房地产行业向买方市场转变，有限的蛋糕如何分配变得更加困难。

新店和老店，大店和小店，新人和老人，平台面对数十万门店和服务者，每个人的利益及诉求并不相同。没有任何一条规则能同时满足所有人。

更重要的原因是，店东对规则没有充分理解，不知道应该“怎么办”。武汉链家贺素娟在现场说：“过去带新人做好过程就行，现在怎么做都不知道正循环在哪里。”类似的问题，店东们都在现场向黄秀容和其他产研伙伴提了出来。

共建共情，方能共赢

对于店东们的疑惑，黄秀容一一做了回应，“我们的决策一定是基于数据驱动，经过数据测算；基本原则是保证真实，兼顾效率与公平。”

通过交流大家发现，对于二手商机分配，店东们担心的其实不是自己拿的少了，而是规则不清晰、不透明。“我听懂了秀容的逻辑，听懂了才能对别人说”，这是罗来山在现场的感受，“线下直接的交流永远最有血有肉”。

与此同时，活动还围绕“平台商机规则如何设计更合理”、“要不要给新人和老人分别兜底”、“规则应该怎样做宣导”三个话题进行了研讨。平台产研相关人员和店东们分成两个小组，就这些问题进行了热烈讨论，为平台规则迭代提供宝贵建议。

▲ 图：现场研讨内容

这些讨论也给平台产研人员带来了全新的感受，相关部门负责人王源说：“店东特别关心产品的价值，他们的积极反馈出乎我的意料”。让店东成为产品专家，参与到产品设计中来，可能是未来优化产品的可行方案。

武斌认为，好的规则出发点一定是牵引向善，且一定要把客户价值放在最优先的维度上考量。店东与贝壳是利益的共同体，也是价值观的共同体，“让行业变好”是所有人共同的追求。这个出发点一致，决定了贝壳与店东一定可以携手同行。

正如佛山德佑店东方木树在现场分享时说：“我是佛山第一届店东委员会委员。过去做了十几年中介我找不到自己的价值在哪里，来贝壳我感觉有了，这是对我最大的意义”。这也是“面对面”存在的意义，大家共情共建，方能实现平台与店东共赢。

▲ 图：佛山德佑店东方木树

“我们的规则要放到阳光底下去看”，武斌在现场向店东们承诺。这也是平台希望向所有店东展现的态度。

平台建设离不开所有人共同参与。贝壳首席运营官李峰岩在开场视频寄语中说：好的平台生态要“公平、真诚、干净”，“我们希望用规则的确定性去对抗人性的不确定，用规则去保护懂规则的人”。

未来店东面对面还将持续进行，搭建店东群体的沟通与发声平台。从而让每一位“懂规则”的店东都能在业务上有所得，让平台真正成为店东和经纪人作业的助力者。

采写｜张子鹏 newsmedia007

----------------------------

（不保证以上内容的准确性和真实性。市场有风险，投资交易需谨慎。所涉标的不做任何推荐，据此投资交易，风险自担。）