采销走到直播前台，京东双十一“杀疯了”

科记汇讯，电商江湖中从不缺一夜爆红的直播一哥、一姐，但谁也没想到，今年11.11直播大战中，京东的采销人员杀出一条野路子！

场地是临时改造的会议室；充当背景版的电视屏是平时开会投屏用的；就连最基础的灯光、摄像设备都是借来的……而最重要的主播，也并非光鲜靓丽、能侃会道，有的只是衣着朴素、时不时还会词穷的京东“业余主播”。这些都是今年火爆出圈、频上热搜的京东采销直播间里，最常见的景象。

然而就是这样一个个看起来些许“潦草”的直播间，却在开播首周吸引了超过1.4亿用户观看。截至11月11日晚23:59，京东采销直播的总观看人数突破3.8亿。

对于京东的采销人员而言，作为“业余主播”走红有些猝不及防，但作为早已在幕后深耕多年的“专业采销”，出圈却是有迹可循。

业余主播、专业采销，“三无”直播间横空出世

10月25日，在没有脚本、没有彩排、没有提词器的情况下，京东家电家居开始了京东采销直播。随后，来自3C数码、日百生鲜、服饰美妆、汽车、工业等各大品类的京东采销，也在工位旁边的会议室里搭起简易直播间，开始以最专业的视角、最质朴的语言、最实惠的低价向消费者推介全球好货。

京东家电家居洗衣机品类采销小孟（人称“猛哥”），在京东11.11媒体开放日上坦言，“无坑位费、无达人佣金的京东家电家居采销直播，主打‘真诚’二字，就是要把省出来的成本补贴给用户，不设任何套路的给用户降价、送福利。

而正是因为“无达人佣金、无套路、无坑位费”，京东采销直播间被网友们戏称为“三无”直播间。

自2018年直播爆火之后，平台、主播、MCN、商家、供应链……不同角色的定位分工逐渐清晰，成熟的产业链为行业的高效运转打下基础。在常规认知中，主播是直播中最重要的环节，往往承担着“专业性”输出的角色。但在台前主播背后，还有大量选品、议价的幕后工作人员，他们的专业能力往往决定了一个直播间能否长期存活。

采销直播间也让这个在京东内部都有不少传说的群体，第一次走向公众，让消费者直接感知京东在供应链上打下的坚实基础。

自营模式下的京东拥有数千名采销，他们之中，有人为寻找儿时红烧肉的味道而走遍全国，试吃了200多种产品；有生鲜创业经验的“果二代”，曾跑遍大半个中国的水果产区和果园，通过源头直发为消费者带来高性价比生鲜；有一整个蟹季吃掉100多只蟹的00后采销，无需过秤、徒手能分辨产品规格重量，差异不超过10%；还有采销跑到长白山寻找最好人参，亲自教消费者怎么选、怎么吃人参。

“在京东做采销专业能力要过硬，甚至要超过品牌商对产品的理解。他们看的是全网的一盘货，见过的冰箱、洗衣机比我们接触过的人都多，任务就是寻找质优价廉的商品。”今年双11的媒体开放日上，京东零售CEO辛利军身穿印有“京东采销”字样的红马甲，向外界解读京东采销的专业度。

被同事称为“出道即网红”的猛哥，颜值不高，还有一口带着老家方言的普通话，为消费者讲解洗衣机时语速飞快，却收获一众好评。原因就在于“专业过硬”，为了了解用户究竟喜欢什么洗衣机，他经常到上游工厂探访，与品牌方谈价格，了解行业趋势等，早已是能闭着眼睛拆装洗衣机的“大神”。

如今已积累起一批粉丝的他表示，京东采销虽然不是专业主播，但却是最懂产品和价格的一群人。“再厉害的主播，也不可能懂1万个品类和数十万商品。可京东有数千名采销，可以做到每个品类能有专业人员担任主播讲解产品。”

出圈靠实力，何以做到“真低价”？

“今天就给你们放一波狠价，直降1500！”直播间里一通卯足精神、用洪亮声音喊出价格的小徐，是京东电子教育品类的采销。虽然是临时被“赶鸭子上架”到直播间，但每次直播，小徐负责的学习机品类的直播库存都会一扫而空。

“真低价”，成为京东采销直播间走红的重要原因。在今年“京东11.11真便宜”启动发布会上，京东表示：一直以来，京东推崇的低价，不是靠以次充好、缺斤少两、偷奸耍滑，换来的“假低价”；而是靠诚信经营，持续在供应链里“挤水分”，把通过极致效率省下来的钱让利给用户和合作伙伴，是能够真正促消费，激发消费市场活力的“真低价”。

这种低价来自京东采销们的长期耕耘——与品牌方长期合作积累的信任，以及对行业和供应链的深度了解。每一位京东采销都是行业老兵、工厂常客，他们长期跟供应链打交道，熟悉行情，对自己负责产品的成本价滚瓜烂熟，甚至清楚上游生产原料的价格，也知道消费者痛点在哪里，知道应该怎么给出合适的选品和价格。

以小徐为例，他已经在京东做了10年采销。2018年转岗到平板和教育品类，当时受到手机、笔记本市场的双向冲击，平板市场萧条。小徐和同事们通过调研，发现学习机高低端市场差距明显，并且随着教育意愿的不断增强，许多家长希望为孩子购置大屏护眼功能的学习机，3000元价格带仍有着较大的市场探索空间。于是他们和小度围绕Z20系列产品进行合作，并为Z20谈下京东的专属价格政策，以优品低价开拓了更多新目标客群和市场空间。

和小徐一样，负责键鼠品类的采销小李也干了12年。多年来每个季度他都会跑好几次工厂，清楚地了解每一个元器件和产品的价格、质量。而同时，采销也是最懂消费者的人，他们能透过用户数据和评论，精准分析消费者需求变化。“只有对厂商合作伙伴、对消费者的诉求都很了解，才可以高效整合行业内不同类型资源，在产业链上的各环节降低成本，所以才能拿出最有诚意的价格。”小李说。

正是这种对供应链的深度了解以及对消费者的精准洞察，让京东采销们能够向品牌方、制造工厂输出含金量极高的专业价值，提高制造端研发效率、降低成本，优化整个供业链成本，最终回馈消费者。充当主播时，既能把产品的功能和内容讲清楚，又能站在整个用户和行业的视角，发现消费者的需求，给出最合适的解答。