从发展速度到布局密度、再到覆盖广度，途虎在广东摸索出区域连锁发展的“广东模式”。

把时间调拨到2016年10月份。

作为途虎养车战略布局中的重点省份，广东迎来了第一家工场店开业。22个月后，第100家工场店落地；再14个月后，第200家工场店落地……

截至2022年7月份，途虎在广东工场店数量已经突破700家，成为广东省门店数量最多的汽车服务连锁品牌。

值得关注的是，门店规模之外，途虎养车在广东的几个重点城市，如深圳、东莞等门店总数都已突破100家，实现了单点城市的高密度渗透。

而且，途虎密集开店、区域深耕的打法，近几年也吸引了不少汽服连锁企业跟随。只是，随着外部环境的急剧变化，不少汽后企业都面临一个新问题：在具备一定规模的前提下，如何发挥出更大的规模效应？

换言之，连锁企业在速度和广度之外，如何兼具质量？途虎在广东的布局或许提供了解题思路。

01  不到6年开了700家店

在普遍认知里，连锁企业发展的正确路径是先找到核心能力，尤其是打造IT系统的能力（这是0→0.1的过程）。

然后，跑通单店模型（0.1→1），再完成10家店模型（1→10）和区域模型（10→100）。区域模型解决可复制问题，为大规模复制奠定基础（100→N）。

不难看出，区域模型的深耕，对后续发展起到决定性作用。

途虎在广东布局100家店，用时达到了22个月。而后，开启了扩张加速度：100-200家用时14个月；200-300家用时9个月；300-400家用时近5个月。

途虎广东第100家工场店加盟商郭志勇表示，2017年在佛山开第一家店时，当地只有20多家工场店，如今佛山工场店数量即将过百。

郭志勇是一位汽修行业老兵，如今也是3家工场店的老板。

谈及工场店的快速发展，他认为是工场店的可复制性强，开一家新店不需要很长的筹备期以及高投入的推广；途虎的系统、线上客流、运营和人员培训等方面的支持，可以让一家新店很快进入正常运转状态，如果是老店再拓新店，速度会更快。

途虎东莞加盟商洪浩对此深有体会。

作为跨行人士，他在2017年10月开了第一家工场店。当时，他手里资金充裕，具备开多家工场店的实力。

“当时途虎运营专员给出的建议是先做好一家店，并对这家店的运营流程、员工管理、客户运营等都有充分了解，在第一家店具备良性盈利能力后，再考虑开新店。”

洪浩表示，第一家店经营了一年时间，完成了经验积累；2018年新开1家，2019年新开2家，2020年新开3家，2021年新开5家。

如今，洪浩已是拥有12家工场店的途虎加盟商。“途虎东莞工场店数量早已破百，但我开设的门店数量并不是最多的。”

随着工场店在广东的密度逐步增加，洪浩倒不担心这会影响自己门店的生意。“广东的私家车保有量在全国排第二，而且广东又有多少修理厂。对工场店来说，密度越高，兄弟门店越多，我们工场店的生意反而可能越好。一是因为途虎的品牌能更全面触达到车主，让车主有维保的需求就能想到我们；二是规模带来的直接结果，就是消费者能天然信任你，降低消费者的决策成本。”

值得关注的是，途虎通过早期在广东的小步慢跑、验证成功后，后期开店速度明显越来越快。此外，途虎在广东布局的另一个特点是，以点及面，在一个城市验证过城市模型后，快速向周边城市覆盖，走出了一条速度和广度兼备的发展道路。据悉，目前途虎养车工场店已经覆盖了广东所有的地级市及以上城市。

从发展速度到布局密度，再到覆盖广度，途虎在广东摸索出了区域发展的“广东模式”。

02 速度、密度双爆发的背后：门店盈利能力有保障

一直以来，发展速度和门店经营质量的平衡，始终是汽服连锁品牌难以逾越的“高山”，不少品牌曾折戟于此。

因为对于重运营的汽修行业来说，在没有解决好门店复制和盈利能力的前提下，盲目扩张往往意味着更大的风险，也更加考验企业的管理能力。

途虎布局广东速度和广度的背后，则是在门店复制和盈利能力保障前提下的自然结果。据途虎养车数据显示，广东700家店当中，根据门店经营表现测算，盈利门店占绝大多数，基本实现了家家能盈利的经营结果。

而在这背后，途虎养车构建的标准化运营能力发挥了重大作用。

一方面，标准化运营带来的结果是提质增效，提升门店的人效和坪效；另一方面有章可循的运营标准和门店管理标准，可以让加盟商做到风险可控成本可控，开店更轻松，门店能得到更好发展。

佛山工场店郭志勇对标准化管理深有感触。“第一家店刚起步时，因操作流程不规范受到了处罚。因为途虎养车工场店要求每一颗拧下的螺丝在服务完成后，都需要第二位技师用扭力扳手二次质检。当时，很多传统修理厂招聘来的技师对这一流程比较抵触。”

他表示，后来经过多次内部培训，员工也开始意识到不质检的危害：一方面对客户的用车安全不负责；另一方面是给自己增添烦恼——总担心螺丝有没有拧紧、要不要让车主回店检查、回店会不会投诉等等。

“在严格执行标准化流程的情况下，这些问题都会迎刃而解。目前店内不仅要质检，还要上传质检图片，这样在面对客户质疑时也有助于消除误会。”

东莞加盟商洪浩认为，标准化能力背后也离不开途虎强大的系统。这套数字化系统，不仅完整呈现出一家门店的实时经营状态，并提供门店经营优劣势分析，为后续调整指明方向。另一方面，这套系统提供了公平透明的薪酬系统，员工多劳多得并且可以实时查看，提高了技师的积极性。

其次，他认为总部在运营层面的支持也很重要，包括运营督导、人才保障及资金支持等。

“运营督导对加盟商开店前后的支持很大，涵盖开店前的筹备、后续对经营情况的分析及建议等。”

人才保障方面，途虎亦是动作频频。如2020年，途虎与广东省汽车电子商务促进会推出“珠江计划”，在广东招聘500余名技师。

在2022年这波疫情中，途虎养车还为加盟商准备了免息/低息疫情贷款的金融支持方案。单店最高可获得20万元低息无抵押经营贷款，符合条件的工场店可在线申请，银行贷款审批完成后，工场店可直接在线提款，支取十分便捷。

“3月份东莞疫情，门店全部停业，总部提供的免息贷款缓解了我们的资金链压力，这也不是哪家公司都能随意承诺的。”洪浩说道。

03 下沉市场再现“广东速度”

将非标的服务标准化，是互联网与传统行业深度融合的最显著成果之一。汽后行业的标准化也是最明显的趋势。

另一方面，汽车后市场的连锁化率还有非常大提升空间，市场集中度也有待进一步提高。尤其是下沉市场蕴藏着巨大的整合机会。

这对汽后连锁企业也提出了更高的要求：在扩张过程中要兼备速度、广度和质量。换言之，既要有规模化复制扩张能力，也要有单店模型的优化能力。

2022年5月，途虎正式发布了千县发展计划。在上线城市站稳脚跟之后，途虎将目光转向了下沉市场，并根据下沉市场实际的市场情况，针对性推出加盟政策，并对下沉市场门店经营提供相关扶持政策。

据途虎养车相关数据显示，截至2022年7月底，其下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1200家。2022年上半年，其下沉城市覆盖新增200余座城市，较之2021年底覆盖率环比提升35%。

全国来看，下沉门店的盈利空间显然更大。数据显示，今年6月，途虎养车下沉门店利润水平与一二线城市门店相比高出一倍有余。

途虎作为最早以数字化升级后市场的头部企业，已经通过一系列的数字化布局，打磨出一套标准化的服务体系和供应链管理体系，助力加盟商轻松开多店。数据显示，截至2021年12月，途虎养车已在全国上线近4000家工场店。

有报告显示，一家典型的途虎养车工场店单工位周转率能达到2.4，远高于行业平均水平。规模领先的同时，也保证了服务的高效。这也是途虎在同业竞争中获得优势的关键。

在速度、密度、广度和质量的前提下，广东工场店突破700家，对途虎而言，这验证了自身区域模型的成功，经受住市场的考验。

下一步，途虎或将继续深化和扩大这一优势，在下沉市场复制出“广东速度”。

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（市场有风险，投资交易需谨慎。所涉标的不做任何推荐，据此投资交易，风险自负。）