三十年沉淀，苏宁到了厚积薄发的时刻？

“现在什么电商促销啊、社区团购算什么，最多就是烧钱抢流量，从商业竞争的角度来看，技术含量并不高，想当年永乐、苏宁、国美争地盘的时候，零售行业才是最热闹的……”老葛是一位曾经参与过家电卖场大战的老零售人，如今虽已退休，但也时常关注零售行业的动态。

他说：90年代到21世纪初，是消费品真正大爆发的年代，也是人们进入物质生活的起点，家电作为最庞大的一个市场，也是零售大战的核心战场。“黄光裕、张近东、陈晓、张大中、潘一清个个都是顶尖的商业奇才，你要知道，那个时候市场经济的大门刚打开，光是下海的魄力与决心，都是被时代的大筛子晒出来的……”

提到那个时代，老葛像极了中关村咖啡店里背着双肩包、抱着苹果电脑侃侃而谈的互联网人。当笔者提到现在世界变了的时候，老葛也感慨：“世界变了，很多曾经响当当的名字现在很多人都不知道，那是因为他们做到一定规模后目标变了，玩资本的玩资本，投机的投机，但张近东与苏宁三十年一直站在行业一线超前布局，也足以说明，那代零售人非凡的战力。”

老葛同时也强调，对于零售这件事，苏宁有一股执念，以至于他对零售的认知是最深刻的，不投机、不跟风，但烧钱烧流量这种野蛮粗暴的竞争方式式微后，也就是苏宁厚积薄发的开始。

不投机，不跟风！

服务两个字是刻在苏宁的发展理念中的，这也是苏宁从创立至今公开场合出现频率最高的两个字。而苏宁成立初，第一场大仗的胜利，也是靠这两个字。靠这两个字，也让苏宁在业内崭露头角。

90年代，家电市场需求开始爆发，也在这个阶段，家电行业也实现了国外垄断向国货为主的转变。在一波接一波的红利释放中，零售渠道快速迭代升级，传统经销模式，在渠道日趋丰富的背景下，产品价格层层叠加。这也为家电行业的连锁直营趋势释放出积极的信号。

在这样的关键节点，苏宁就有了差异化的标签，即服务！其在业内首次提出并落实销售与送货安装售后的一体化模式，也因此，苏宁用不长的时间击败南京八大国营厂。一年时间，苏宁营业额就突破6000万，而到了1994年，苏宁以年销售5.6亿的成绩，荣登全国空调销售第一位置。

首战告捷，验证了“服务”两个字在零售产业的权重，至于苏宁在后续几十年的发展与转型中，都将“服务”两字放在了最核心的位置。当然，有了“服务”，就要拒绝一切的盲目跟风与投机。

进入21世纪以后，伴随着互联网的发展，零售模式也彻底进入高频迭代的是时代。用户注意力逐渐向线上的迁移，也让零售的线上化蠢蠢欲动。以网易为代表的门户网站也展开最初的试探，淘宝、易趣等也开始正面交锋。经过多年的市场培育，2009年，网购人数突破一亿，电商浪潮也就此拉开帷幕。

淘宝及京东后续快速的崛起，也让越来越多的人给线下零售判了死刑。作为当时第一大零售商的苏宁自然成为业界关注的焦点，都在静待苏宁砍掉线下，全面转型线上。2009年3月中旬，刚参加完两会的张近东一阵急电拨通了全国各大区高层的电话。

这是一场关乎苏宁未来发展方向的重要会议！经过长达三天的讨论，线上线下融合的十年战略落子，重点强调线下互联网化、线上场景化。关于业界对苏宁的质疑，也由此拉开。

随后，苏宁的线上线下融合，从两个层面展开，一是基于消费端的双线渠道建设；而是要实现双线融合的技术创新生态建设。这不仅是一场持久的马拉松，也要面临持续不断的外界质疑。

2013年，在斯坦福大学的一次演讲中，张近东也首次描述了苏宁双线融合发展定调的原因。他说：“将线上线下割裂开来，讲谁比谁更好，我认为都是片面的、不专业的。互联网本质上是一种工具，不可能完全取代实体;但它同时又是大势所趋，当它像空气一样弥漫整个社会时，每个行业、每个企业都要互联网化。所以未来的零售企业，不独在线下，也不只在线上，而一定是要线上线下完美融合的O2O模式。”

站在当下整个行业都将线上线下融合作为共识的时候，我们也更能清楚的看到零售的本质，好的服务才是好的零售，而好的服务，一定是站在消费者角度去考虑的，而苏宁在这件事上，显然是考虑的最周全的。

转型与跨产业布局，构建零售最强底盘

改革开放以来，零售行业不断的变迁、越级无疑是最为浓墨重彩的一笔。不断破旧立新也印证了零售业强劲的增长力与活力。而在这个光彩夺目的舞台，苏宁不仅深度参与者每一次革命的演进与行业格局的重塑、“大碗名角”的登台与退场，也成为三十年来仅有的长跑者。

在上一个十年，对于外界来说，是看不懂苏宁的十年。当然，看不懂的背后是主流语境里的认知偏差。自苏宁启动转型以来，先后经历了+互联网与互联网+的历程，而在这个历程我们也看到，苏宁布局的触角越来越广、越来越远。

物流、科技，从家电到百货，再到快消等，从收购红孩子、到入主万达百货、家乐福中国，站在下一个十年的起点，我们也不难看出，多元化的布局背后，都是以零售最为核心圆。

从未来零售行业的发展趋势来看，一方面，线上线下融合是发展共识，而其中数字化能力是关键；另一方面，如今线上红利消弭，且同时，消费场景愈发去中心化，抖音、快手等电商板块的崛起，也再一次印证，任何有流量的地方都将是消费场景。结合这两大趋势，我们也能更清晰的看懂苏宁上一个十年的布局逻辑。

业态场景层面，线上，苏宁形成了苏宁易购主站、苏宁拼购、红孩子猫宁店等流量入口矩阵，同时，实现全产业的流量协同，还成为直播等内容电商的重要承载；在线下，苏宁以“小、专、精”的思路实现了以城市商圈的苏宁易购云店、下沉市场的零售云店、三四线城市地标区段的、家乐福及苏宁广场等场景互联业态；线上线下融合构建出了随时可见、随时可触的去中心化消费生态。

与此同时，苏宁早在十年前就基于线上线下融合推进数字化建设，让苏宁成了中国企业中最先采用云架构的企业，并形成了不同场景、不同业态终端、不同服务环节的丰富的数字化解决方案。据了解，如今的苏宁拥有自主研发的超过4000个系统，提供十万多种服务，并打造出了零售行业具有普适价值的供应云、零售云、管理云和企业云四朵云。目前苏宁拥有10000人的研发团队。

从这个层面也不难看出，过去的十年，苏宁一直在不断的打造坚实的底盘，为下半场的崛起蓄力。事实上也不难发现，近年来，苏宁零售云业务之所以能成为下沉市场最大的黑马，也正是苏宁零售生态释能的体现。

张近东也曾表示：“整个社会，整个产业、整个行业都在试探，过去的10年我是这么定义的，这是一个能力积聚和模式探讨的阶段，是个过渡阶段。”而就在今年818期间，苏宁正式宣布从零售商向零售服务商升级，这也意味着苏宁的厚积薄发已经启幕。

生态成型价值释放，苏宁收获期将至

甘愿遭受长达十年的质疑，且稳妥的朝着目标前进。对于零售这件事，苏宁有着不一样的执念。

苏宁的30周年之际，也将是其进入收获期的重要节点。这里我们需要结合几组数据来看，苏宁零售生态到底将会爆发出多大的潜力。

今年以来，受疫情黑天鹅影响，线下零售行业遭受重创，而苏宁却成为逆势增长者，这背后也正是线上线下融合的数字零售赋予的反脆弱力。数据显示，截至目前零售云加盟店在新开3000家左右，在经营门店达到近7000家，1-11月整体销售规模同比增长达到98%，在全国县镇市场累计服务用户数量已经突破2亿。而家乐福1-11月销售规模同比增长31%。

在规模持续增长的另一面，苏宁的经营成本（包括获客、运营、管理等）持续下降，这也得益于场景互联效应的释放。根据Questmobile的数据11月MAU环比增长42%。在社群营销的带动下，小程序端今年的活跃用户增长较为明显，11月平均DAU翻倍增长。

各项核心指标数据的持续上扬，也正在释放出苏宁模式在下半场的优势。当然，更为重要的是，在消费业务之外，苏宁下半场的价值将会在产业互联网层面释放，这也是苏宁“零售服务商”全新定位的内核。